뉴욕 Central Park에 진출한 위니펙 기업 EQ3

2001년에 설립한 위니펙에 본사를 둔 EQ3는 11월 1일 미국 뉴욕시 맨해튼 중심부에 11,800 스퀘어 푸트의 플래그십 매장을 오픈 했다. 회사의 사장은 이런 대담한 도전이 북미 가구산업의 중심으로 진출하기 위한 전략이라고 했다.

2006년부터 EQ3에서 근무하고 있는 Mark Letain 사장은 “이것은 우리가 현대 가구시장으로 진입한다는 것을 알리는 것이다.” 하면서 “우리는 경쟁을 위해 미국으로 진출했다. 우리는 미국 최고의 가구 소매점들과 경쟁에서 이길 수 있다.”고 했다.

18년전, 위니펙 기업인 Palliser Furniture에서 내부 스타트업 기업으로 출발한 EQ3는 캐나다는 물론이고 미국에서 성공한 몇 안되는 매니토바 기업이다. 위니펙 매장은 2005년 Polo Park 인근에 들어섰고, 2년 뒤에 캘거리에 매장을 열었다. 그해에 곧바로 샌프란시스코 매장이 문을 열었고, 올해말까지 EQ3는 북미에서 18개 (캐나다에서 11곳, 미국에서 7곳 매장) 매장을 운영할 수 있을 것으로 보인다.

Letain 사장은 Sears와 같이 전통적으로 유명세를 누려온 소매 브랜드들은 기술발전과 소매산업의 변화에 적응하지 못해 길거리에서 사라진 반면에, EQ3는 변화에 민첩하게 대응하는 정신을 가졌기 때문에 생존은 물론이고 번창할 수 있는 기회를 가졌다고 했다. 12명의 직원으로 시작한 EQ3는 현재 500여명이 일하고 있다.

2008년 경기침체가 시작되면서 EQ3는 수직통합을 하면서 전자상거래와 쇼룸 판매를 병행하기 시작했다. Letain 사장은 “우리는 단지 웹사이트를 통해 판매하는 방법을 알아 내려는 목적으로 시도했던 것이다.”고 했다.

지금은 온라인으로 가구를 판매하는 것이 보편화된 방법이지만, 그 당시에는 새로운 컨셉트였다. 그 당시에 매장 판매는 “클릭” 또는 웹-기반의 판매보다 수익성에서 더 중요한 위치를 차지하고 있었다.

Letain 사장은 초기에 전자상거래를 도입했기 때문에 유명해졌으며, 지금은 “브릭-앤-클릭 (bricks-and-clicks)” 모델을 작업중에 있다고 했다. 그는 “우리가 원하는 것은 옴니-채널 모드이다. 전자상거래와 전통적인 판매 사이에 존재하는 벽을 없애는 것이다.”고 했다.

■ 옴니채널(Omni Channel)이란? 라틴어의 모든 것을 뜻하는 ‘옴니(Omni)’ 와 제품의 유통경로를 의미하는 ‘채널(Channel)’이 합성된 단어로 소비자가 온라인, 오프라인, 모바일 등 다양한 경로를 넘나들며 상품을 검색하고 구매할 수 있도록 한 서비스. 각 유통 채널의 특성을 결합해 어떤 채널에서든 같은 매장을 이용하는 것처럼 느낄 수 있도록 한 쇼핑 환경을 말한다.

EQ3는 비즈니스 규모가 커지면서 통합이 필수적인 과제로 떠오르고 있다.

캐나다에서 대부분의 소매실적 (약 96퍼센트로 추정)은 브릭-앤-몰타르에서 이루어지고 있다. 그러나 Stats Canada의 통계에 의하면, 2013년부터 전자상거래 실적이 꾸준히 상승하고 있다. 2013년에 온라인 판매는 전체 국내판매량에서 차지하는 비중이 1.5 퍼센트였지만, 2019년 7월 기준으로는 3.2 퍼센트에 달하는 것으로 나타났다. 2013년 이후로 소매판매는 매년 3.7 퍼센트씩 성장하는 반면에, 전자상거래는 매년 32.8 퍼센트씩 성장하는 것으로 나타났다.

관련기사 (1): Brick & Mortar vs Online (❘): Brick-and-mortar 매장은 여전히 경쟁력을 가지고 있다.

관련기사 (2): Brick & Mortar vs Online (Ⅱ): 전통적인 그로서리 매장은 느린 속도로 죽어가고 있다.

토론토에서 활동하는 Ed Strapagiel 소매 컨설턴트는 이들 숫자가 의미하는 것은 소비자들이 브릭-앤-몰타르가 제시하는 방식의 아이디어를 지지한다는 것을 말한다고 했다. 가구, 의류 또는 자동차와 같이 직접 만져볼 필요가 있는 상품들을 취급하는 기업들은 온라인 만으로는 소비자의 욕구를 충족시킬 수 없다.

Strapagiel 컨설턴트는 “이런 상품들을 사진으로 보는 것은 좋지만, 구매를 진지하게 고려하고 있는 고객은 앉아보고, 만져보고, 먹어보고 싶어 할 것이다. 그래서 온라인과 브릭-앤-몰타르의 조합이 좋은 것이다.”고 했다.

Letain 사장은 “순수함 (pure-play)”만을 추구했던 국내 또는 글로벌 브랜드 대부분은 볼 수 없다고 했다. 그는 온라인만을 추구했던 Casper 매트리스, Warby Parker 안경 그리고 Peloton 고정식 자전거 브랜드 등이 브릭-앤-몰타르 매장을 운영하는 것이 증거라고 했다. 예를 들면, EQ3는 지난해부터 Casper 제품들을 취급하고 있다. Letain 사장은 “이 아이디어는 잘하면 둘 다 승리할 수 있다는 것을 말하는 것이다.”고 했다.

EQ3가 뉴욕의 중심부인 Greenwich Village 북쪽 116 7th Ave.에서 야심 차게 매장을 오픈하는 것에 대해 Strapagiel 컨설턴트는 시카코와 샌프란시스코의 고가-시장에서 성공한 경험이 있기 때문에 자연스러운 진출로 본다고 했다. 한편, EQ3는 코넷티컷에서도 매장을 운영할 계획이다. 그는 “그들은 예전과 마찬가지로 큰 그림을 그리고 있다. 그것은 도박이다. 소매는 언제나 도박이다.”고 했다.

Letain 사장은 도박에서 성공을 확신하는 것으로 보인다. 그는 뉴욕 매장을 판매장으로만 사용하지 않고, 마케팅 툴로서 활용한다는 계획을 갖고 있다. Strapagiel 컨설턴트는 다른 매장과는 달리 크고 넓은 창문을 많이 사용한 건물 디자인에서 그의 생각을 읽을 수 있다고 했다.

건물은 매니토바 대학교 (환경 디자인 전공) 출신으로 EQ3에서 크리에이티브 담당 이사를 지낸 Thom Fougere씨가 디자인을 했는데 인근에 있는 Williams Sonoma와 Pottery Barn의 플래그십 매장과는 완전하게 대조를 이루고 있다는 평가를 받고 있다.

Fougere씨는 “고급건물들이 끈임없이 이어져 있는 도심에서 우리는 사람들의 눈에 뛰게하는 방법을 찾아야만 했다.”고 설명했다.

Letain 사장은 대부분의 소매업체들이 부동산을 정리하여 떠나고 있지만, EQ3는 EQ3만의 방법으로 진행하고 있다고 했다. EQ3는 금년에 6개의 매장을 오픈한다. 그는 “우리처럼 소매 묵시록이라는 이름으로 매장을 늘리는 기업은 드물다고 했다.

Letain 뉴욕에 매장을 여는 것은 비용이 많이 드는 일이지만, 회사는 준비되어 있다고 했다. 그리고 Fougere씨는 “좀처럼 잡기 어려운 기회를 잡은 것이다.”고 했다. (Staff)