게임에서 점수를 내는 것과 비즈니스의 수익 창출

Marketing Column

만약에 여러분의 비즈니스가 매출을 늘리는 것에만 초점을 두어 이익을 내지 못하고 있다면, 그것은 미식 축구에서 전진한 야드는 많은데 점수를 기록하지 못하는 팀과 같다. 내가 좀더 명확하게 말하고 싶은 것은 투입한 모든 비용이 수익으로 연결되어야 한다는 것을 말하는 것은 아니다. 내가 말하려고 하는 것은 장기적인 생존을 위해 수익성이 있어야 한다는 것이다.

근본적으로, 수익을 창출하는 기회를 얻기 위해서는 매출이 필요하다. 미식 축구의 경우에, 터치다운을 기록하기 위해서는 전진을 해야 한다. 기업에서는 수익성을 만들어 내는 프로세스를 수립하는 것이 중요하다.

기업은 고객의 지불의사, 시장의 역동성과 경쟁력 그리고 필요한 모든 비용을 근거로 가격 (Price는 마케팅에서 Product, Promotion 그리고 Place와 함께 4P’s로 불린다.)을 책정하지 못하는 경우에 낮은 수익성으로 고통을 받을 것이다.

그러나 가격을 구성하고 있는 요소들을 간과하는 기업들이 많다. 기업에서 가격을 책정하는 경우를 보면, 특정한 수익을 달성하기 위해 재무적인 관점에서 결정되는 경우가 많다는 것이다. 이것이 문제이다. 재무에는 적절한 가격을 결정하는데 필요한 시장의 경쟁과 고객에 대한 내용이 빠져 있다는 것이다. 만약에, 내부적인 관점에서 수익을 내기 위해 필요한 가격을 책정한다면, 시장의 현실을 간과할 수 있다.

2000년대 초에 “닷-컴 (dot-com)”이 매출을 올리기는 했지만, 수익을 내지 못한 조직의 대표적인 사례이다. 많은 인터넷 기반의 회사들은 매출이 늘어나면 늘어날수록 수익이 감소하는 구조였다. 이유는 비용보다 낮은 가격으로 판매하는 구조였기 때문이다. 이런 접근법은 손실을 증가시켰고, 결국에는 많은 회사들이 비즈니스를 접어야 했다.

최근의 사례로, 자동차 회사인 Tesla는 연간 수익을 내지 못하고 있다. 그러나 시가총액은 100년 이상의 역사에 지난해 5 빌리언 달러의 이익을 낸 Ford보다 크다. 월스트리트의 애널리스트들은 Tesla의 “잠재력”에 높은 가능성을 둔 것이다.

미식축구에서 야드를 전진하는 것은 “잠재적”인 득점이지 득점을 했다는 것이 아니다. 여러분의 비즈니스는 Tesla의 시가총액처럼 보상을 받지 못할 가능성이 높다. Ford의 수익은 미식축구의 터치다운에 해당하는데, 이것은 수행에 대한 보상이다. 점수를 올려야 한다.

마케팅 담당자는 재정적인 책임감을 가져야 하며, 제품이나 서비스의 가격을 결정할 때는 고려해야 할 요소들을 완벽하게 파악하여 재무담당자와 긴밀한 협력을 해야 한다. 재무 그리고 다른 부서와 협업에 실패한 마케팅은 미식 축구에서 쿼터백, 러닝백 그리고 리시버가 서로 터치다운을 하려고 경쟁하는 것과 같다.

이런 게임의 결과는 뻔하다. 점수를 얻는 것에는 실패하고, 게임에는 질 것이기 때문이다.

미국의 2019 College Football Palyoff National Championship에서 무난한 승리가 예상되던 The University of Alabama가 Clemson University에 44대 16으로 대패했다. 결정적인 이유는 많은 공격을 터치다운으로 전환하는 기회를 갖지 못했기 때문이다.

올바른 가격책정 모델을 구현하는 것은 단기적으로 수익을 내는 것은 물론이고, 장기적으로도 성공과 수익성을 추구하는데 필수적이다. 풋볼에서 전진을 해야 점수를 낼 수 있는 것처럼, 비즈니스에서는 매출을 올려야 점수 즉, 수익을 낼 수 있다. 여기서 가장 중요한 것은, 풋볼에서 전진을 하는 것에 해당하는 매출을 올리기 위한 계획이 경쟁자와 차별화를 바탕으로 이루어져야 한다는 것이다.

이를 위해서는 자신의 제품, 서비스, 메시지, 그리고 자신이 제공하는 것이 고객과 어떤 관련이 있는지를 명확하게 보여주어야 한다. 자신의 강점을 이해하지 못하고, 차별화된 것이 없는 풋볼팀은 이길수 있는 기회를 상대편에게 제공하게 된다. 경쟁자가 당신의 조직을 패배자로 만들기를 원합니까?

성공적인 게임을 이끌어 내기 위한 계획은 야드 전진을 통해 터치다운을 하는 것이다. 성공적인 기업들은 수익성이 있는 고객을 확보하고, 확보한 고객들에게 어떤 가치를 제공해야 하는지를 알고 있다. 이것은 장기적인 성공으로도 이어진다.

여기서 잠깐!!

많은 판매 전문가들은 판매가 발생하기 이전까지는 아무 일도 일어나지 않는다고 한다. 표면적으로 이것은 사실이지만, 영업사원의 책임 범위를 벗어난 많은 것들이 있다. 마케팅 리더십은 적절한 교육과 가치제안으로 지원을 할 수 있는 영업팀과 시장에 초점을 둔 가격을 비롯한 모든 것을 포함한 것이어야 한다. 만약에, 영업사원이 단순하게 실적을 높이려고 한다면, 수익이 감소하는 위험이 발생할 수 있다.

(Source: 프레 프레스. Tim Kist, CMC, a certified management consultant by law, works with organizations to improve their overall performance by being truly customer-focused.)

성공하는 풋볼팀에서 배우는 마케팅