성공하는 풋볼팀에서 배우는 마케팅

Marketing Column

Tim Kist

모든 조직은 고객을 유치하고, 적절한 서비스로 만족을 제공하는 방법으로 제대로 관리를 해야 한다. 이 개념은 영리, 비영리 그리고 정부기관에서도 적용되는 원리이다. 이러한 목표를 달성하려면, 모든 조직에서는 승리하는 게임 계획이 필요하다.

영업이나 마케팅과 관련하여 수많은 책들이 있지만, 프로 풋볼팀의 게임 전략을 조직의 마케팅 계획 수립과 연계시킨 경우는 없다.

나의 풋볼 프로 선수와 코치로서의 경험, 20년 이상 마케팅 매니저와 15년 이상 컨설팅 분야에 종사한 경험을 종합해 볼 때, 풋볼과 성공적인 마케팅의 사이에는 많은 공통점이 있다. 풋볼에서 승리 것과 비즈니스에서 성공하는 것에는 튼튼한 기반을 만들기 위해 필요한 일들이 있다는 것을 이해해야 한다.

야드로서 측정되는 풋볼 게임에서 한 팀은 점수를 얻으려는 시도를 하지만, 다른 팀은 막으려는 시도를 한다. 어떤 팀은 긴 패스를 기반으로 한 “빅 플레이”로 점수를 내려고 한다. 또 다른 팀은 답답할 정도로 점진적인 전진을 통하여 승리를 만들어 낸다. 물론, 차례차례 야드를 점령해 나갈 때 상대팀의 철저한 방어벽에 부딪히기도 하지만, 이를 극복해 내는 팀이 성공한다.

기업이 새로운 제품이나 컨셉트를 제시한다고 하여 마케팅에서 성공하는 것이 아니다. 이들 중의 대부분은 다른 사람들에 의해 복제 또는 복사되어 첫번째 시도한 것에 대한 이점을 감소시켜 버린다. 만약에 기업이 정기적으로 혁신을 해 내지 못해도 미래의 성장을 위해서는 어떤 방법이 있을까? 대답은 직원들이 현재의 고객이나 잠재고객과 정기적으로 교류를 가질 수 있도록 세밀한 활동계획을 수립하여 실행하는 것이다. 이런 일관된 마케팅 활동이 “작은 성공의 누적”으로 이루어지고, 이것이 간헐적으로 발생하는 “빅 플레이”와 결합하여 고객 증대와 마케팅 성공이 지속될 수 있는 게임 계획과 문화를 만들어 내는 것이다.

비즈니스들은 풋볼팀이 준비하고, 경쟁에 대비하고, 실시했던 플레이를 재검토하는 기본적인 요소들을 적용하여 조직을 성공적으로 운영하고, 마케팅 방식의 변화에 적응할 수 있는 능력을 높일 수 있다. 특히, 고객의 요구를 기반으로 미래 경쟁자들의 활동에 대응할 수 있는 솔루션을 만들어 낼 수 있다. 이것이 기업이 승리하는 게임 계획을 만들어 내는 방법이다.

프로 풋볼팀은 매우 체계적인 방법으로 운영된다. 성공적인 팀은 자신들이 보유한 선수들의 플레이 특성을 감안하여 차별적인 경기를 운영해 가는 능력을 보유하고 있다. 즉, 자신들의 정체성을 바탕으로 차별성을 만들어 낸다는 것이다. 전체 조직이 자신들의 정체성을 잘 파악하고 있는 것을 기반으로 실행결과와 계획에 대한 지속적인 재검토, 재 집중과 선수들이 변화에 대한 적응력을 높여가는 과정을 통해 성공확률이 높은 팀으로 만들어 가고 있다. 풋볼에서는, 더 복잡하고 혁신적인 플레이나 작전을 도입하기 전에 적응력을 높일 수 있는 튼튼한 기초를 만들어야 하기 때문에 기본에 대해 강한 집착을 갖고 있다.

선수들의 경기력에 풋볼 팀의 내부 운영, 관리, 경기가 열리는 날의 운영 그리고 팬들의 좋은 경험이 결합되면서 지속적으로 승리하는 팀으로 정착하고, 리그 최고의 팀으로 평가를 받는 것이다. 이런 팀들은 강력한 팬 층을 확보하고 있기 때문에 재정적으로도 가장 성공적인 사례를 만들어 간다.

비즈니스에서도 풋볼 팀의 사례를 적용할 수 있다. 예를 들면, 직원들이 반드시 실행해야 하는 정체성을 개발하고, 소속에 관계없이 회사의 직원으로서 고객들에게 혜택을 제공하는 승리하는 마케팅 실행능력이 있어야 한다. 물론, 동료와 내부고객과의 관계도 중요하다.

대부분의 조직들은 매년 마케팅과 비즈니스 활동 계획을 수립한다. 많은 조직들은 미래에 대비한 전략적인 계획을 수립한다. 연구에 의하면, 대부분의 계획들은 실행력 부족, 계획변화에 적응하는 능력이 부족하여 실패한다. 기업은 다음과 같은 간단한 질문을 해 볼 필요가 있다: “지난 5년간, 매년 계획을 수립했을 것인데, 모든 목표를 달성한 횟수는 몇 번이나 되는가?”

고객을 더 잘 파악하고, 기업의 강점을 정의하고 강화해 가는 과정 그리고 차별화를 만들어가는 것과 같은 기본적인 것을 탄탄하게 구축해가는 체계적인 과정이 없다면, 모든 직원들은 승리해야 한다는 공동의 목표를 공유할 수 없을 것이다.

여기서 잠깐!!

성공의 핵심 요소는 팀이 존재하는 이유이다. 비즈니스와 스포츠에서 “팀 속에서는 나(I)라는 존재는 없다.”는 것은 사실이다. 선수별로 경기에서 수행해야하는 역할이 있다. 필드에서 성공적인 결과를 만들어 내기 위해서는 협력적인 노력이 있어야 한다. 비즈니스에서도 직원 개개인별로 수행해야 할 직무가 있다. 직원들이 개개인의 직무를 제대로 수행할 때 팀원들로부터 신뢰를 받는다. 전체조직이 이런 노력을 일관되게 수행하는 것이 장기적인 성공으로 이어진다.

(Source: Free Press, Tim Kist, CMC, a certified management consultant by law, works with organizations to improve their overall performance by being be truly customer-focused.)

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